משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק
רבים מוותרים על משא ומתן על שכר מפחד או מבוכה. מדריך מעשי לבדיקת השוק, ניסוח הבקשה וחשיבה על כל חבילת התנאים.
שיחה על שכר היא אחת השיחות שהכי הרבה עובדים דוחים. יש מי שחושש להיראות חמדן, יש מי שמפחד שהמעסיק יתחרט על ההצעה, ויש מי שפשוט לא יודע מאיפה מתחילים. אבל משא ומתן על שכר הוא חלק נורמלי ומקובל בשוק העבודה הישראלי, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. מי שמוותר עליו עלול להשאיר על השולחן סכום משמעותי שמצטבר לאורך שנים, כי כל העלאה עתידית וכל הפרשה לפנסיה נגזרות מהבסיס.
למה המשא ומתן הראשון הוא הקריטי ביותר
השכר שנקבע בכניסה לתפקיד הוא נקודת הפתיחה לכל מה שיבוא אחריו. העלאות שנתיות מחושבות בדרך כלל כאחוז מהשכר הקיים, ולכן פער קטן בהתחלה הופך לפער גדול אחרי כמה שנים. גם ההפרשות לפנסיה ולקרן ההשתלמות, וגם פיצויי הפיטורים, מבוססים על השכר.
בנוסף, ברגע קבלת ההצעה יש לכם כוח מיקוח גבוה יחסית. החברה כבר השקיעה זמן ומשאבים בתהליך הגיוס, היא בחרה בכם ורוצה לסגור. זה הרגע שבו בקשה מנומקת זוכה בדרך כלל להקשבה רבה יותר מאשר בעוד שנה, כשאתם כבר חלק מהמערכת.
בדיקת שוק: לדעת כמה שווה התפקיד
לפני כל שיחה כדאי לאסוף מידע על טווחי השכר המקובלים בתפקיד, בתחום ובאזור. סקרי שכר של חברות השמה, קבוצות מקצועיות ברשתות ושיחות עם עמיתים שאתם סומכים עליהם הם מקורות טובים. חשוב להשוות תפוחים לתפוחים: גודל החברה, תחום הפעילות, רמת הוותק והאחריות משפיעים מאוד על המספרים.
מתוך המידע הזה בנו לעצמכם שלושה מספרים: הסכום שאתם מקווים לקבל, הסכום שתשמחו לקבל, והרף התחתון שמתחתיו ההצעה לא מעניינת אתכם. כשהמספרים ברורים לכם מראש, קל יותר לא להיגרר להחלטות רגשיות באמצע השיחה.
איך מנסחים את הבקשה
הבסיס לכל בקשה הוא הערך שאתם מביאים, לא הצרכים האישיים שלכם. הסבר כמו שכר הדירה עלה פחות משכנע מאשר הצגה של הניסיון, הכישורים הייחודיים וההישגים שלכם. נסו לקשר בין מה שאתם יודעים לעשות לבין האתגרים שהחברה תיארה בראיונות.
כדאי לפתוח בהבעת שמחה על ההצעה ועל ההזדמנות, ורק אחר כך להציג את הבקשה בצורה עניינית. משפט כמו אני מאוד רוצה להצטרף, ובהתחשב בניסיון שלי בתחום ובמה שבדקתי בשוק, הייתי שמח שנגיע לסכום מסוים, הוא דוגמה לניסוח שמשלב רצון טוב עם עמדה ברורה. אחרי שאמרתם את המספר, עצרו ותנו לצד השני להגיב. השקט הזה, מביך ככל שיהיה, הוא חלק מהמשחק.
לא רק שכר בסיס: לחשוב על כל החבילה
לפעמים למעסיק אין גמישות בשכר הבסיס בגלל מבנה תקנים או מדיניות פנימית, אבל יש גמישות ברכיבים אחרים. כדאי לבדוק מה אפשר לשפר בחבילה הכוללת. רכיבים נפוצים שעולים במשא ומתן:
- קרן השתלמות, אם היא לא כלולה או בשיעור חלקי
- ימי חופשה נוספים מעבר למינימום הקבוע בחוק
- ימי עבודה מהבית וגמישות בשעות
- תקציב להשתלמויות, קורסים וכנסים
- רכב, החזר נסיעות או טלפון
- בונוס שנתי או אופציות, בחברות שמציעות אותם
- מועד מוסכם לבחינה מחודשת של השכר, למשל אחרי חצי שנה
לא כל רכיב שווה אותו דבר לכל אחד. מי שגר רחוק ממשרדי החברה יעריך יותר ימי עבודה מהבית, ומי שנמצא בתחילת דרכו המקצועית יפיק הרבה מתקציב הכשרה.
משא ומתן על העלאה בתוך הארגון
בקשת העלאה במקום עבודה קיים דורשת הכנה מעט שונה. כאן החומר הכי חזק שלכם הוא העבודה שכבר עשיתם. רכזו רשימה של הישגים מהשנה האחרונה, פרויקטים שהובלתם, אחריות שנוספה לכם ומשובים חיוביים שקיבלתם. בחרו בתזמון נכון, למשל בשיחת הערכה תקופתית או אחרי הצלחה בולטת, ולא בשבוע לחוץ במיוחד.
אם התשובה שלילית, בקשו להבין מה נדרש כדי להגיע להעלאה ובאיזה לוח זמנים. כך יוצאים מהשיחה עם תוכנית ולא רק עם סירוב. אם אחרי זמן סביר שום דבר לא זז, זה מידע חשוב בפני עצמו לגבי ההמשך שלכם בארגון.
טעויות שכדאי להימנע מהן
הטעות הראשונה היא להיות הראשונים לנקוב במספר בלי שבדקתם את השוק, ולהציע סכום נמוך מדי. השנייה היא לאיים בהצעות מתחרות שלא קיימות. זה עלול להתפוצץ ולפגוע באמון. השלישית היא להתייחס למשא ומתן כמאבק. המטרה היא להגיע להסכמה שבה שני הצדדים מרגישים טוב, כי אתם הולכים לעבוד יחד.
חשוב גם לבקש את ההצעה הסופית בכתב לפני שמתפטרים ממקום העבודה הנוכחי, ולקרוא בעיון את החוזה. אם יש סעיפים לא ברורים, כמו תניות אי תחרות או תנאי סודיות רחבים, כדאי להתייעץ עם עורך דין לדיני עבודה.
להתכונן לשיחה: תרגול ותסריט
כמו בכל שיחה חשובה, גם כאן תרגול מקדים עושה הבדל גדול. בקשו מחבר או מבן משפחה לשחק את תפקיד המעסיק, ותרגלו את הבקשה בקול כמה פעמים. התרגול עוזר להוריד את המבוכה, לשמוע איך הניסוח שלכם נשמע מבחוץ ולהתכונן לתשובות קשות, כמו זה מעבר לתקציב שלנו או אנחנו לא יכולים לחרוג מהמבנה הקיים.
כדאי להכין מראש גם תשובה לשאלה מה ציפיות השכר שלך, שעלולה להגיע כבר בשיחת הסינון הראשונה. אפשר לתת טווח ולא מספר בודד, כשהקצה התחתון שלו גבוה מעט מהרף המינימלי שלכם. אפשר גם להחזיר את השאלה בעדינות ולבקש לשמוע קודם מה הטווח שהחברה תקצבה לתפקיד. שתי הגישות לגיטימיות, והעיקר הוא לא להיתפס לא מוכנים.
בשורה התחתונה, משא ומתן על שכר הוא מיומנות ולא תכונת אופי. מי שמגיע עם נתונים, מציג את הערך שלו בביטחון ופתוח לחשוב על החבילה כולה, ייצא כמעט תמיד עם תנאים טובים יותר, ובלי לפגוע ביחסים עם המעסיק החדש או הקיים.
